Ne refuzuam një porosi prej 180,000 dollarësh muajin e kaluar.
Një kompani logjistike donte 80 kioska pagese në natyrë për ndalesat e kamionëve në të gjithë Amerikën Jugperëndimore. RFP-ja e tyre specifikonte mbrojtjen IP68, ekranet 4,500-nit dhe një buxhet prej 2,200 dollarë për njësi. Ekipi ynë inxhinierik u përcaktua me numrat: vetëm tërheqja e energjisë do të kërkonte përmirësime të infrastrukturës elektrike në çdo vend që kushton më shumë se vetë kioskat.
Ne u thamë se matematika nuk funksionoi. Ata gjetën një furnizues në Shenzhen, i cili tha po për gjithçka.
Ai projekt do të dështojë. Jo sepse e dëshirojmë ne, por sepse fizika nuk negocion. Kur dështon, ata do të na thërrasin. Ata gjithmonë bëjnë. Deri atëherë afati kohor është shkatërruar, buxheti është fryrë dhe ne trashëgojmë rrëmujën e dikujt tjetër me tarifa premium.
Ky nuk është një përmbledhje e industrisë. Nëse doni të kuptoni se çfarëEkrani dixhital i kioskëss janë, kërkoni diku tjetër. Ky udhëzues është për menaxherët e prokurimit të cilët tashmë e dinë se çfarë u nevojitet dhe duan të kuptojnë se cilat vendime prodhuese do të përcaktojnë nëse vendosja e tyre zgjat pesë vjet apo tetëmbëdhjetë muaj.
Ne prodhojmë ekrane kioske dhe pajisje të sinjalizimit dixhital në Xiamen, Kinë. Fabrika jonë filloi si SINTOP në 2002, duke ndërtuar pajisje dyqanesh për zinxhirët e shitjes me pakicë në të gjithë Evropën dhe Amerikën e Veriut. Integrimi dixhital erdhi në vitin 2019. Kjo sekuencë ka rëndësi: ne i qasemi inxhinierisë së mbylljeve si punëtorët e metaleve, jo si montuesit e elektronikës së konsumit që e trajtojnë strehimin si paketim.
RFP-ja juaj ndoshta ka një kontradiktë
Shumica e RFP-ve që marrim përmbajnë të paktën një konflikt specifikimi që ekipi i prokurimit nuk e ka vënë re.
Më e zakonshme: kërkesa për vendosje në natyrë me çmime agresive. Ekranet e kioskave të vlerësuara-në natyrë kërkojnë panele-me shkëlqim të lartë (minimumi 2,500 nits), menaxhim termik aktiv, lidhje optike për lexueshmërinë nga rrezet e diellit dhe mbyllje IP65 ose më të larta. Secila prej këtyre shton kosto. Kur një RFP kërkon specifikat e jashtme me çmimin e brendshëm, ndodh një nga dy gjërat: furnizuesi gënjen për aftësitë, ose furnizuesi refuzon.
Ne refuzojmë. Më pas shpjegojmë se si duken specifikimet reale për kushtet aktuale të vendosjes.
Pyetja që duhet të përgjigjemi përpara se të citojmë:
Ku saktësisht do të instalohen këto njësi? Jo "jashtë" ose "gjysmë-jashtë." Na duhen: orientimi i faqes së ekranit me busull, orë të tëra ekspozimi direkt në diell, temperatura maksimale e ambientit të regjistruar në atë vend dhe nëse ekzistojnë struktura të përhershme hijezuese.
Një kioskë-me pamje nga perëndimi në Phoenix kërkon inxhinieri krejtësisht të ndryshme nga një kioskë-me pamje nga veriu në Seattle. I pari ka nevojë për shkëlqim 3,500+ nit me ftohje aktive dhe formulime të larta-Tni LCD që i mbijetojnë temperaturave të sipërfaqes 110 gradë pa u nxirë. E dyta funksionon mirë me 1500 nits dhe menaxhim termik pasiv.
Diferenca e çmimit midis këtyre dy konfigurimeve është 40-60%. Nëse RFP-ja juaj nuk specifikon kushtet e sitit, ju do të merrni ose një kuotë të mbiçmuar (furnizuesi supozon rastin më të keq) ose një sistem të nënspecifikuar (furnizuesi supozon rastin më të mirë dhe shpreson).
Na tregoni mjedisin aktual të instalimit. Ne do t'ju tregojmë se çfarë konfigurimi i mbijeton.
Struktura e kostos që ne aktualisht citojmë
Hardware përfaqëson afërsisht gjysmën e kostos totale të vendosjes. Gjysma tjetër ndahet në integrimin, instalimin, licencimin e softuerit, mirëmbajtjen, pjesët e këmbimit dhe konsumin e energjisë gjatë ciklit jetësor të pajisjes.
Ekipet e prokurimit fokusohen në çmimin për njësi. Ekipet e financave duhet të fokusohen në koston totale pesë-vjeçare. Ja se si zakonisht zbërthehet matematika për vendosjen e kioskës me pakicë me 50 njësi:
| Kategoria e kostos | Viti 1 | Vitet 2-5 | Totali pesëvjecar- |
|---|---|---|---|
| Hardware (fushëveprimi ynë) | $185,000 | - | $185,000 |
| Licencimi i softuerit/CMS | $12,500 | $50,000 | $62,500 |
| Instalimi dhe integrimi | $35,000 | - | $35,000 |
| Mirëmbajtje dhe shërbim në terren | $8,000 | $32,000 | $40,000 |
| Konsumi i pjesëve të këmbimit | $2,000 | $15,000 | $17,000 |
| Energjia (mesatarisht 180 W × 16 orë/ditë) | $7,800 | $31,200 | $39,000 |
| Gjithsej | $250,300 | $128,200 | $378,500 |
Linja e harduerit është ajo që ne kontrollojmë. Të tjerat varen nga partneri juaj i integrimit, shitësi juaj CMS, tarifat tuaja të energjisë elektrike dhe strategjia juaj e mirëmbajtjes.
Çfarë garantojmë: disponueshmërinë e pjesëve të këmbimit për pesë vjet nga data e dërgesës. Pllakat, panelet, furnizimet me energji elektrike, kontrollorët me prekje. Nëse një komponent dështon në vitin e katërt, ju mund të porosisni një zëvendësim nga ne. Ne disponojmë konfigurime standarde. Specifikimet e personalizuara mund të kërkojnë sasi minimale të porosive për inventarin e zëvendësimit, të cilat i diskutojmë gjatë kuotimit.
Çfarë nuk ofrojmë: integrimin e POS-it, certifikimin e përpunimit të pagesave ose dërgimin e shërbimit në terren. Nëse vendosja juaj kërkon PCI-përputhje me DSS ose integrim të drejtpërdrejtë me sistemet e pronarit të pikave-të shitjes, keni nevojë për një integrues sistemesh. Ne furnizojmë pajisje sipas specifikave të tyre.
Pse argumentet e markës së panelit humbasin pikën
Përfaqësuesi i shitjeve të konkurrentit tuaj ndoshta ju tha se kioskat e tyre përdorin "panele Samsung" ose "ekrane LG". Kjo deklaratë është pothuajse me siguri e paplotë.
Prodhuesit e kioskave komerciale rrallë blejnë module të përfunduara të ekranit nga furnizuesit e nivelit-një. Praktika standarde është blerja e-celulës së hapurLCDkomponentët dhe integrimin e asambleve të personalizuara të dritës së prapme të optimizuara për kërkesat specifike të ndriçimit dhe termik. Marka e panelit tregon origjinën e qelizave LCD. Nuk thotë asgjë për cilësinë e dritës së prapme, menaxhimin termik ose zbatimin e lidhjes optike.
Ne burimojmë qeliza nga BOE dhe AUO për konfigurime standarde. Të dyja ofrojnë performancë ekuivalente MTBF në intervalin 1500-2500 nit. Avantazhi i zinxhirit të furnizimit: të dy prodhuesit operojnë në Kinën kontinentale, kështu që zëvendësimi i komponentëve arrin në fabrikën tonë në 48-72 orë në vend të 5-7 ditëve të kërkuara për alternativat me origjinë koreane.
Nëse politika juaj e prokurimit të korporatës kërkon marka specifike të paneleve, ne mund ta rregullojmë atë me çmime të rregulluara dhe kohë të ofrimit. Por kuptoni se çfarë po specifikoni në të vërtetë. Një qelizë BOE me menaxhim termik të projektuar siç duhet dhe lidhje optike do të jetë më e mirë se një qelizë LG në një mbyllje të projektuar keq. Marka e panelit është një variabël. Integrimi i sistemit është ai që përcakton besueshmërinë e fushës.
Digjni-Në testimin që mund të verifikoni
Çdo njësi që dërgojmë funksionon 72 orë nën ngarkesë përpara se të paketojmë. Kjo kap kondensatorët e dobët, lidhjet margjinale të saldimit dhe dështimet e menaxhimit termik që përndryshe do të shfaqeshin brenda 90 ditëve të para të vendosjes.
Pretendimi është i pakuptimtë pa verifikim. Furnizuesit që kryejnë teste 8-orësh "burn-in" i quajnë gjithashtu teste djegieje.
Si mund ta verifikoni procesin tonë:
Për porosi mbi 20 njësi,ne ofrojmë vëzhgimin e prodhimit. Përfaqësuesi juaj teknik i bashkohet një telefonate me video gjatë ciklit të provës dhe merr qasje në-pultat e monitorimit në kohë reale që tregojnë kthesat e temperaturës, konsumin e energjisë dhe regjistrat e zbulimit të defekteve. Raporti i plotë i testit dërgohet me njësitë tuaja, duke përfshirë të dhënat e sensorëve të stampuara kohore.
Për porosi më të vogla,ne ofrojmë përmbledhje testesh të nivelit të grupit- me numra serialë të njësive të lidhura me vulat kohore të testimit. Nëse një njësi dështon brenda 12 muajve, ne kryqëzojmë-referencën me të dhënat origjinale të testit për të identifikuar nëse mënyra e dështimit ishte e dallueshme gjatë kontrollit të cilësisë së prodhimit.
Shkalla e dështimit në terren të publikuar-vitit të parë është nën 2%. Ne e mbështesim këtë me një angazhim garancie: nëse vendosja juaj përjeton shkallë dështimi që tejkalon 4% në vitin e parë, ne kreditojmë 15% të çmimit të blerjes së njësive të prekura kundrejt porosive të ardhshme.
Kjo nuk është gjuhë marketingu. Është një term kontraktual që ne e përfshijmë në marrëveshjet e blerjes për projekte të kualifikuara.
Kur lidhja optike vlen 28% më shumë
Lidhja optike eliminon hendekun e ajrit midis panelit LCD dhe xhamit të kapakut, duke reduktuar reflektimet e brendshme dhe duke përmirësuar lexueshmërinë e dritës së diellit. Procesi rrit raportin e kontrastit me 4-10× në kushtet e dritës së lartë të ambientit (burimi: dokumentacioni teknik e3displays.com).
Ne tarifojmë 28% shtesë për lidhjen optike përmes partneritetit tonë 3M. Ky premi është i justifikuar në kushte specifike dhe i kotë në të tjera.
Situatat ku lidhja shpërblehet:
Ekrani ka pamje nga perëndimi ose jugu me ekspozimin e diellit pasdite gjatë orëve të pikut të përdorimit. Vendndodhjet e murit me perde xhami ku rrezet e diellit të reflektuara krijojnë shkëlqim. Instalime në natyrë pa struktura të përhershme hije. Mjediset ku sipërfaqja e kioskës arrin temperatura mbi 50 gradë dhe kondensimi do të krijohej në një montim- me boshllëqe ajri.
Situatat ku montimi standard është i mjaftueshëm:
Shitje me pakicë të brendshme me ndriçim të kontrolluar. Instalimet e jashtme me pamje nga veriu- në klimë të butë. Vendndodhje me hije arkitekturore që bllokon diellin direkt gjatë orarit të punës.
Ne nuk ua shesim lidhjen klientëve që nuk kanë nevojë për të. Biseda që duam të bëjmë: na dërgoni foto të faqes me orientim busull dhe ne do t'ju tregojmë nëse premium justifikohet për vendosjen tuaj specifike.
Projektet që ne refuzojmë:
- Kioskat e pagesave që kërkojnë module të integruara HSM për pajtueshmërinë me PCI-DSS. Ne prodhojmë mbyllje dhe sisteme ekrani. Integrimi i modulit të sigurisë së harduerit i takon specialistëve të certifikuar të pagesave.
- Instalime të jashtme në temperatura ambienti që tejkalojnë 55 gradë pa angazhimin e klientit për infrastrukturën aktive të ajrit të kondicionuar. Fizika e menaxhimit termik LCD ka kufij. Të premtosh ndryshe garanton dështime në terren.
- Rush rrethime me porosi me kohë të çuarjes nën tre javë. Linjat tona të veshjes me CNC dhe pluhur kanë kohë minimale të ciklit. Konfigurimet standarde mund të dërgohen më shpejt. Punimet metalike me porosi nuk munden.
- Porositë e vetme-njësi jashtë programeve të vlerësimit të mostrës. Sasia jonë minimale praktike për punë me porosi është 5 njësi. Njësitë individuale ofrohen si mostra vlerësimi me çmime më të larta për-njësi, të kredituara kundrejt porosive të prodhimit nëse vazhdoni.
Projektet që i trajtojmë mirë:
- Shpërndarja e zinxhirit të shitjes me pakicë prej 20-500 njësive me opsione standarde të konfigurimit. Modele të personalizuara të mbylljeve me lejim 30-40 ditësh. Instalimet në natyrë në klimat ku sistemet tona të menaxhimit termik IP65/IP67 funksionojnë brenda parametrave të vlerësuar. Klientë që kanë përfunduar anketat e vendit dhe i dinë kushtet e tyre aktuale të instalimit.
Një projekt që pothuajse dështoi (dhe pse jo)
Vitin e kaluar, një zinxhir evropian ushqimor na kontaktoi pasi furnizuesi i tyre origjinal dorëzoi 35 kioska vetë-që filluan të dështojnë brenda katër muajve. Ekranet me prekje nuk reagojnë. Disa njësi treguan objekte të ekspozuara. Rrethimet zhvilluan korrozion të dukshëm rreth portave të ventilimit.
Analiza e mënyrës së dështimit ishte e drejtpërdrejtë: furnizuesi origjinal përdori përbërës- konsumator në një aplikacion komercial. Kontrollorët me prekje u vlerësuan për funksionimin ditor 10-orësh, jo për turnet 16-orëshe që bënin dyqanet në të vërtetë. Veshja pluhur ishte e klasës kozmetike, jo formulimi industrial i kërkuar për mjedise me kimikate pastrimi.
Zëvendësuam elektronikën e brendshme dhe rilyem mbylljet. Projekti i kushtoi zinxhirit të ushqimeve rreth 45,000 € përtej asaj që specifikimet e duhura do të kërkonin fillimisht. Ekipi i tyre i prokurimit tani na dërgon KPP-të përpara se të lëshojë tenderët, veçanërisht për të vërtetuar se specifikimet janë realiste përpara se të fillojë procesi i tenderit.
Kjo marrëdhënie konsultimi nuk gjeneroi të ardhura të drejtpërdrejta. Ai gjeneroi tre porosi të mëvonshme harduerësh që arrijnë në 280 njësi në të gjithë tregjet e zgjerimit të zinxhirit.
Çështja nuk është se konkurrentët dështojnë. Çështja është se saktësia e specifikimeve në fazën e prokurimit parandalon korrigjimet e shtrenjta më vonë. Ne më mirë do të humbnim një marrëveshje duke i thënë një klienti se buxheti i tyre është jorealist sesa të fitojmë një marrëveshje që kthehet në një detyrim garancie.
Koha dhe kapaciteti aktual i ofrimit
Konfigurimet standarde të kioskave të brendshme dërgohen në 15-20 ditë pune nga konfirmimi i porosisë. Projektet e mbylljes me porosi kërkojnë 30-40 ditë.
Orari ynë i prodhimit të tremujorit të dytë është aktualisht 65% i angazhuar. Porositë e mëdha të bëra para fundit të marsit mund të futen në kapacitetin e mbetur të tremujorit të dytë.
Porositë e konfirmuara pas kësaj date do të planifikohen në tremujorin e tretë me afatet e dorëzimit duke filluar nga fundi i qershorit.
Nëse afati kohor i projektit tuaj kërkon dorëzimin e Q2 dhe nuk i keni përfunduar ende specifikimet teknike, dritarja për përfundimin e rishikimit inxhinierik dhe vendosjen e porosive po ngushtohet. Ne i japim përparësi thirrjeve për finalizimin e specifikimeve për projekte me data të konfirmuara të vendosjes.
Fillimi i Bisedës
Nëse po vlerësoni prodhimin e ekranit të kioskave me porosi për vendosjen me pakicë, informacioni që na nevojitet për të ofruar një citat kuptimplotë:
Sasia e vendosjes dhe afati kohor i paraqitjes. Detajet e mjedisit të instalimit duke përfshirë llojin e vendndodhjes, ekspozimin në diell dhe diapazonin e temperaturës.
Kërkesat e integrimit me sistemet ekzistuese. Parametrat e buxhetit, duke përfshirë nëse keni akorduar vetëm për pesë-kosto totale pesëvjeçare ose harduer-.
Dërgoni detajet e projektit tekgrace@legoyodigitaldisplay.com.
Përfshini "Kiosk RFP" në rreshtin e subjektit me emrin e kompanisë tuaj. Ne i përgjigjemi pyetjeve të plota brenda një dite pune. Specifikimet jo të plota marrin një kërkesë sqarimi dhe jo një kuotë të përgjithshme.
Për projektet që tejkalojnë 50 njësi, ne planifikojmë një thirrje për rishikim teknik përpara se të kuotojmë. Tridhjetë minuta me ekipet tuaja të prokurimit dhe teknike parandalojnë javët e rishikimit të cikleve më vonë.
Ne nuk citojmë kundër RFP-ve të paqarta. Ne nuk përputhemi me çmimet nga furnitorët që premtojnë specifikime që nuk mund t'i dorëzojnë. Ne ndërtojmë pajisje që funksionon për pesë vjet në kushtet që ju e vendosni në të vërtetë.
Nëse kjo qasje përshtatet me mënyrën se si i vlerësoni furnizuesit, ne duhet të flasim.
