Efekti i kornizës: Pse i njëjti produkt shitet më mirë me fjalë të ndryshme

Si mund të transformojë strategjinë tuaj të çmimit të shitjes me pakicë-dhe si etiketat elektronike të rafteve e bëjnë atë të funksionojë në kohë reale, një parim i psikologjisë fitues i çmimit Nobel-.

Dy gota me kos ulen në raftin e supermarketit. E njëjta markë, e njëjta madhësi, i njëjti çmim. Një etiketë ESL lexon"Përmban 20% yndyrë". Tjetri lexon"80% yndyrë-pa pagesë."

Cilin do të zgjidhnit?

Shumica e njerëzve e kapin atë "pa dhjamë-pa hezitim". Por të dyja etiketat përshkruajnë saktësisht të njëjtin kos. Njëzet për qind yndyrë ËSHTË tetëdhjetë për qind pa yndyrë-. Matematikë bazë.

Ky ndryshim i vogël i fjalës-nga "përmban yndyrë" në "pa yndyrë-pa yndyrë"-ndryshon plotësisht mënyrën se si truri juaj e kategorizon produktin. Njeriu ndihet i pashëndetshëm. Tjetri ndihet si një zgjedhje e zgjuar.

Kjo ështëefekt inkuadrimi. Dhe nëse jeni në shitje me pakicë, është ndryshimi midis produkteve që fluturojnë jashtë rafteve dhe produkteve që mbledhin pluhur.

Zbulimi i Çmimit Nobel

Në vitin 1981, psikologët Daniel Kahneman dhe Amos Tversky u paraqitën pjesëmarrësve një skenar për trajtimin e një sëmundjeje vdekjeprurëse. Kur opsionet u inkuadruan si "shpëtimi i 200 jetëve", 72% zgjodhën opsionin e sigurt. Kur të njëjtat opsione u inkuadruan si "400 do të vdesin", 78% zgjodhën të luanin kumar.

E njëjta matematikë. Të njëjtat rezultate. Vendime të kundërta.

Ky zbulim i dha Kahneman çmimin Nobel në Ekonomi.

Pse humbja godet më fort se fitimi

Në treg,humbja ndihet më keq se fitimi ndihet mirë. Kur fitoni diçka, është thjesht një zbritje-e këndshme, por e harrueshme. Kur humbisni diçka, janë paratë tuaja, mundësia juaj për t'u larguar.

Shkoni në ndonjë supermarket dhe shikoni se çfarë ndodh. Në seksionin e produkteve të freskëta, blerësit grumbullohen rreth produkteve me etiketat që ndezin "Kohë e kufizuar - 2 orët e fundit" ose "Vetëm 5 të mbetura". Këto artikuj futen në karroca brenda pak minutash. Ndërkohë, në këndin e veshjeve, raftet e shënuara "Vlera e madhe" ose "Super Kursime" qëndrojnë kryesisht të shpërfillura, me klientët që shfletojnë rastësisht dhe largohen me duar-bosh.

Dallimi? Një kornizë shkakton frikën e humbjes. Tjetri thjesht premton një fitim.

Aversioni ndaj humbjes është 2-2,5 herë më i fortë se motivimi për të fituar. "Humbja" shkakton më shumë veprime sesa "të marrësh një marrëveshje".

Çfarë do të thotë kjo për etiketat tuaja të çmimeve

Produktet identike me çmime identike mund të kenë shitje jashtëzakonisht të ndryshme bazuar thjesht në mënyrën se si i përshkruani ato.

Dezinfektues i duarve: I njëjti produkt, histori e ndryshme

Të dy deklaratat janë matematikisht identike. Por "vret 99%" ju bën të ndiheni të mbrojtur. "1% mbijetojnë" ju bën të pyesni veten nëse ai 1% do t'ju bëjë të sëmureni.

Rregulli i zbritjes prej 100 dollarësh

Një këmishë 30 dollarë?"50% ulje"rreh "Kurseni 15 dollarë".
Një laptop 1000 dollarë?"Kurseni 200 dollarë"tejkalon "20% ulje".

Truri i përgjigjet cilitdo numërndjenmë i madh. MeEtiketat elektronike të rafteve, mund të kaloni menjëherë ndërmjet shfaqjeve të përqindjes dhe dollarit bazuar në pikën e çmimit-një klikim në fund, çdo etiketë në dyqanin tuaj përditësohet në sekonda.

Pse Produktet nën etiketat "Kohë të kufizuar" ESL Shitet Shpejt

I vini re produktet që fluturojnë nga raftet në supermarketin tuaj lokal? Kontrolloni etiketat ESL. Ata pothuajse gjithmonë shfaqin mesazhe urgjente:

"Shansi i fundit-mbaron sonte"tejkalon"Marrëveshje e shkëlqyer sot!"

"Vetëm 3 të mbetur në magazinë"tejkalon"Bli tani dhe kurse"

Me sistemet ESL të lidhura me bazën e të dhënave të inventarit tuaj, këto mesazhe kornizë{0}}humbëse përditësohen automatikisht:

Stoku > 100:Shfaq "Best Seller - 5,000+ i shitur këtë muaj" (provë sociale)

Stoku < 20:Shfaq "Vetëm [X] ka mbetur - duke u shitur shpejt" (shkaku i mungesës)

Stoku < 5:Shfaq "Pothuajse iku!" + Sinjalizim blici LED (urgjenca maksimale)

Asnjë kontroll manual. Nuk ka etiketa të vjetruara. Sistemi tërheq-të dhënat e inventarit në kohë reale dhe ndërron kornizat në momentin që nivelet e stokut ndryshojnë. Mesazhet e mungesës shfaqen vetëm kur janë realisht të vërteta-dhe zhduken automatikisht kur ndodh rimbushja.

Ndërrimi i kornizës sipas kohës-

Orë të ndryshme të ditës kërkojnë korniza të ndryshme. Udhëtari në mëngjes dhe shfletuesi i mbrëmjes kanë mendësi krejtësisht të ndryshme-dhe u përgjigjen mesazheve krejtësisht të ndryshme.

Me veçorinë e planifikuar të ekranit të ESL, këto ndërrime ndodhin automatikisht:

Vendoseni një herë në sistemin e menaxhimit. Çdo etiketë në çdo rresht ndërrohet njëkohësisht në kohën e planifikuar. Asnjë staf që ecën në dysheme. Nuk ka gabime manuale. Asnjë mundësi e humbur.

Për zonat-promocionale me trafik të lartë,Ekrane dixhitale LCDpërforconi më tej efektin-përmbajtje dinamike video që tregon kohëmatësit e numërimit mbrapsht, animacionet e shitjeve flash dhe-"X persona që e shohin këtë" prova sociale në kohë reale që etiketat statike thjesht nuk mund ta ofrojnë.

Kur Inkuadrimi Negativ Fiton

Për blerësit e vetëdijshëm për shëndetin-, motivimi i blerjes ështëduke shmangur rrezikun, duke mos fituar përfitime:

Klienti i vetëdijshëm për shëndetin-nuk është duke blerë për përfitime-ai po blen për të shmangur futjen e gjërave të këqija në trupin e tyre. Etiketat ESL në barnatore dhe korridoret shëndetësore që shfaqin "Paraben-Pa pagesë" ose "Pa ngjyra artificiale" në mënyrë të vazhdueshme tejkalojnë mesazhet e fokusuara në funksion-.

Çmimi i Abonimit

Anëtarësimi vjetor: 1200 dollarë në vit kundrejt "Vetëm 3,29 dollarë në ditë"

I njëjti çmim. Perceptim krejtësisht i ndryshëm. Thyerja e sasive të mëdha në kosto të vogla ditore i bën ata të ndihen të parëndësishëm. Ekranet ESL në dyqanet elektronike që shfaqin "27$/muaj" në vend të "648$" konvertojnë shfletuesit hezitues në blerës.

Shndërrimi i Negativëve në Pozitive

Artikujt afër-skadimit paraqesin një sfidë kuadrimi. "Skadon së shpejti" tingëllon negativ. Por riformuloje atë:

ESL i bën këta ndërprerës{0}}kohë të ndjeshëm të menjëhershëm dhe automatik. Lidhni të dhënat e skadimit të sistemit tuaj të inventarit për të aktivizuar kornizat progresive të shënjimit: 20% ulje në 3 ditë, 40% ulje në 1 ditë dalje-të gjitha përditësohen pa prekur asnjë punonjës të vetëm një etiketë.

Ekrane LCD në kapakëmund ta çojë këtë më tej me numërimin mbrapsht të animuar "Flash Sale" që krijojnë urgjencë të vërtetë, duke i kthyer-produktet e mbeturinave pranë-shitjeve me shpejtësi të lartë.

Kur inkuadrimi nuk funksionon

Efekti i inkuadrimit nuk është magjik. Ai dobësohet ndjeshëm kur:

Blerjet me aksione të larta-: Blerja e një makine apo shtëpie? Konsumatorët investojnë përpjekje serioze njohëse dhe shohin truket e inkuadrimit.

Blerësit ekspertë: Profesionistët e prokurimit B2B e dinë se "99% efektiv" dhe "1% shkalla e dështimit" nënkuptojnë të njëjtën gjë.

Mjedise transparente: Kur klientët mund t'i shohin të dy kornizat njëkohësisht, efekti anulohet.

Etika e Inkuadrimit

Inkuadrimi është i fuqishëm. Kjo fuqi vjen me përgjegjësi.

Korniza etike:

Paraqitja e informacionit të vërtetë në mënyra të ndryshme ("80% i dobët"="20% yndyrë"=të dyja të vërteta)

Theksimi i përfitimeve të vërteta për të cilat interesohen klientët

Përdorimi i mesazheve të mungesës vetëm kur inventari është në të vërtetë i ulët

Kalimi i vijës:

Mungesa e rreme ("Vetëm 2 kanë mbetur!" kur keni 2000)

Duke nënkuptuar përfitime që nuk ekzistojnë

Manipulimi i popullatave vulnerabël

Funksionon inkuadrimi etikmë mirëafatgjatë-. Klientët që ndihen të mashtruar nuk kthehen. Me ESL të lidhur me të dhënat reale të inventarit, pretendimet tuaja për mungesë janë gjithmonë të sakta-duke krijuar besim gjatë rritjes së shitjeve.

Herën tjetër që të shihni një produkt që fluturon nga raftet e supermarketeve, kontrolloni etiketën e tij ESL. Mesazhi ka rëndësi po aq sa çmimi.

Pyete veten:A po u them klientëve se çfarë do të fitojnë, apo çfarë mund të humbasin?

Efekti i kornizës është vërtetuar për dekada. Ajo që ka të re është teknologjia për ta ekzekutuar atë në shkallë-duke ndërruar kornizat sipas orës së ditës, sipas nivelit të inventarit, sipas kategorisë së produktit, të gjitha nga një panel i vetëm menaxhimi.

Vëre në praktikë shkencën e kornizës

Etiketat elektronike të rafteve LEGOYO dhe ekranet dixhitale LCDju jap infrastrukturën për të ekzekutuar strategjitë e çmimeve të bazuara në kornizë:

Përditësime të gjera të një -dyqani me një klikim-: Ndryshoni çdo etiketë në sekonda, jo në orë

Ndërrimi i planifikuar i kornizës: Vendosni strategjitë e shfaqjes së mëngjesit/pasdites/mbrëmjes që funksionojnë automatikisht

Inventari- aktivizoi mesazhe: Lidhu me të dhënat e aksioneve të tua për-korniza reale të mungesës në kohë

Aftësia e testimit A/B: Drejtoni korniza të ndryshme nëpër vende, matni atë që funksionon në të vërtetë

Përmbajtja dinamike LCD: kohëmatësit e numërimit mbrapsht, shitjet flash dhe matjet, promovimet e videove në-zonat me trafik të lartë

 

Linja e produktit

E{0}}etiketat elektronike të rafteve me bojë(2,66" deri në 7,3")

për çmimet standarde të rafteve

Ekranet LCD me çmime dixhitale(10.1" dhe 15.6" me një dhe dy anë-)

për kapakët promocionalë dhe shfaqjet e veçorive

Ekrane transparente LCD

për vitrinat e produkteve premium

Zgjidhje Interaktive Kiosk

për vetë{0}}shërbimin dhe angazhimin e klientit

Korniza më e mirë është ajo që keni testuar. ESL bën të mundur testimin.